POINTBtoB / ビートゥービーとは
BtoB（Business to Business）とは、取引先によってビジネスを分類したときの形態の一つで、企業が他の企業を対象として商品やサービスの提供をおこなう企業間取引のことを指します。toを2に変えて「B2B」と表記される場合もあります。
また他の企業を対象として商取引をおこなう企業のことを「BtoB企業」といいます。BtoB企業に該当する業種としては、製造メーカーやコンサルタント業、広告代理店などが挙げられます。
更新：2019年12月22日
びーとぅびー
BtoB / ビートゥービー
企業が他の企業を対象として商品やサービスの提供をおこなう企業間取引のこと
別名
B2B
英字
Business to Business
BtoBとBtoCの違い
BtoBとBtoCの違いとして、主に「意思決定者」と「商品」の2つが挙げられます。
BtoBの場合は個人ではなく組織やその代表者が、会社への利益貢献や費用対効果を考慮して判断します。これに対してBtoCの場合は、取引をおこなう本人が個人の満足度をもとに判断します。
またBtoBでは取引先の企業が販売する商品の素材や、ビジネスに必要なサービスを商品として扱っているのに対し、BtoCではエンドユーザーと呼ばれる一般消費者が購入する完成品を商品として扱っています。そのためBtoBで扱う商品は、BtoCで扱う商品と比べ、価格が高額になる場合が多いです。
ビジネスでは取引相手を見極めることが大切
ビジネスをおこなう上で、取引相手の特徴を捉えることは非常に重要です。BtoBは企業や法人を対象として商取引をおこなうため、意思決定者や購買決定要因に特徴があります。
BtoBビジネスにおける意思決定は、組織またはその代表者がおこないます。その際、商品・サービスの品質や取引の継続性など、企業への経済効果が判断基準として用いられます。企業と一般消費者では、判断基準となる視点が大きく異なるため、取引相手をきちんと見極めることが大切です。
BtoBビジネスの一例
BtoBビジネスの一例として、ビルや店舗など大型施設用の空調を製造するビジネスや、自動車や建物に塗る塗料を販売する塗料メーカーのビジネスが挙げられます。また他にも、工場で使用するセンサーを企業に向けて販売したり、自動車を製造するための部品を自動車メーカーの提供するといったビジネスもBtoBビジネスにあたります。
BtoBマーケティングのポイント
BtoBマーケティングにおいては、相手のニーズを踏まえた上で、自社の商品・サービスの特徴を的確に伝えることが重要です。また取引相手は企業であるため、商品やサービスに関して多少の知識を持っていることが多く、知名度やブランド力よりも商品・サービスの品質をアピールすることがポイントとなります。
BtoBビジネスの特徴
BtoBで取り扱われる商品・サービスには、専門性が高く高額なものが多いという特徴があります。また顧客についても、顧客数が限定されているため特定しやすいことが特徴として挙げられます。購買意思決定に複数の人物が関与するため、購入に至るまでの時間が長くプロセスも非常に複雑ですが、取引関係が長期に渡って続くことが多いです。
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BtoB / ビートゥービーの使用例
「自動車関連のBtoB企業をリストアップする」
ビジネスをおこなう際、取引相手の選定は非常に重要となります。企業をリストアップして比較、検討することも効果的な手法の1つです。
「この企業はBtoB企業か？」
BtoB企業とは、他の企業や法人を取引相手として商取引をおこなう企業のことです。BtoB企業とBtoC企業、両方の側面をもつ企業も数多く存在します。
「この技術はBtoBだけでなくBtoCにも活用できるのではないか？」
BtoBビジネスで培った高い技術力を消費者向けの商品に応用し、成功を収めた企業も存在します。消費者向けに展開する場合、マーケティング戦略の転換も重要となります。
「BtoB企業を集めて商品説明会を開催しよう」
他の企業に対してビジネスに必要な商品やサービスを提供するBtoB企業では、商品の特徴や性能を説明することが取引成立に繋がることも非常に多いです。
BtoB / ビートゥービーに関係した気になる話題
BtoCマーケティングの注意点
BtoCビジネスが対象としている一般消費者には、個人の直感やセンスをもとに感覚的に判断するという傾向が見られます。そのため、商品の魅力を合理的に説明するだけではなかなか購入に繋がらない可能性があります。キャラクターを使った広告や、デザイン性の高いホームページなど、効果的なプロモーションが重要となります。
BtoBマーケティングの注意点
BtoBマーケティングをおこなう際、マーケティングと営業で獲得できる見込み顧客（リード）に対するギャップに注意する必要があります。また、BtoBビジネスは営業が中心となって展開するものだという価値観が残っている場合もあります。
マーケティングと営業の連携を強化するための方法の1つとして、適切なKPI設計や、インサイドセールス部門の設置が挙げられます。KPIとは、ビジネスにおける最終目標を達成するためのプロセスを計測する、中間的な指標のことです。インサイドセールス部門とは、マーケティング部門と営業部門の間に位置する部門のことで、マーケティングで創出したリードを精査し、より商談に繋がりやすいものを営業に提供するという役割を担います。
BtoBだけでなく様々なビジネスモデルが作られている
近年、「BtoB」や「BtoC」に加えて「BtoG」や「BtoE」など、様々なビジネスモデルが提唱されています。
「BtoG」とは「Business to Government」の略で、企業が官公庁や地方自治体を対象として商品やサービスの提供をおこなうビジネスモデルのことです。BtoGビジネスは国や地方自治体の政策に基づく大規模なビジネスになることが多く、企業のブランディングに効果的という特徴があります。
「BtoE」とは「Business to Employee」の略で、企業が従業員に対しておこなう商取引を指します。BtoEビジネスでは、企業は自社や他社の従業員をターゲットに生活に必要な商品やサービスを提供することが多く、従業員に向けた福利厚生として用いられることもあります。
