POINTMA / マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、見込み客（リード）の情報を一元管理し、見込み客と主にインターネットを介したコミュニケーションを取り、営業に質の高い見込み客のリストを送るまでの一連の流れを自動化したマーケティングソフトウェアです。
マーケティングオートメーションは、マーケティング活動や営業をする中で手間がかかってしまう業務を自動化して効率化を図るために使います。2014年に海外のマーケティングオートメーションベンダーが日本に参入して認知が高まり、現在導入する会社が増加しつつあります。

マーケティングオートメーションの必要性とは

マーケティングオートメーションは、業務を効率化していくのに役立ちます。
見込み客の情報を自動で管理して人為的なミスを防ぐことができたり、見込み客とのコミュニケーションも自動で行ってくれるので、本来のマーケティングの仕事に集中することができます。
また、見込み客を管理して選定するのに役立つので、成約に繋がりそうな見込み客に漏れなくアプローチすることもできます。

マーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットは、今行っている業務が自動化されることで
業務の効率化を図れることです。
具体的には、「マーケティング活動の一連の流れを自動化することで人為的ミスを減らすことができる」、「現在行っているマーケティング活動を自動化できるので他の業務に集中できる」、「データを一元管理されているので、営業とマーケティングが連携できる」などです。
マーケティングオートメーションを導入することで、人間にしかできないマーケティングや営業の大事な業務に割く時間を増やすことができます。

マーケティングファネルとは

マーケティングファネルとは、消費者の商品やサービスを購入するまでの行動を段階分けして図式化したものです。ファネルは「漏斗」を意味し、マーケティングファネルは逆三角形の形をした図になっています。
一般的に使用されるマーケティングファネルは消費者の行動を「認知」、「興味・関心」、「検索・検討」、「購入」の4段階に分けて考えます。商品やサービスを認知している人が最も多く、興味・関心を持つ人、検索・検討する人、購入に至る人にいくにつれて人数が少なくなります。
マーケティングファネルを使用して消費者の行動を段階分けすることで、それぞれの段階の消費者に対して適切なアプローチがしやすくなります。

マーケティングオートメーションの機能とは

マーケティングオートメーションは、大きく分けて「見込み客を集める段階」、「見込み客に商品やサービスへの興味を持たせる段階」、「見込み客を選別する段階」の3つの段階で役立ちます。
見込み客を集める段階では、メルマガ登録や自社サイトに問い合わせを送ってもらうために、SEO分析機能やメディア作成機能があります。
見込み客に商品やサービスへの興味を持たせる段階では、見込み客に対して広告を出したり、メール配信をしたりする機能があります。
見込み客を選別する段階では、購入見込みが高い顧客を自動で選定してくれる「スコアリング機能」などがあります。
それぞれの段階に合わせたマーケティングを自動で行ってくれるので、業務効率化が図れます。

MA / マーケティングオートメーションに関係した気になる話題

マーケティングオートメーションを選ぶときのポイント

マーケティングオートメーションを選ぶときのポイントは3つあります。
1つ目は、「導入する目的に合った機能が備わっていること」です。導入する目的に合う機能がないマーケティングオートメーションを導入しても、その目的を果たすことはできません。
2つ目は、「マーケティングオートメーションを使いこなせること」です。導入したものが使いこなせなければ予算が無駄になってしまいます。自社で使いこなせるものなのかどうかを導入前に検討することが重要です。
3つ目は、「セキュリティがしっかりしていること」です。マーケティングオートメーションは顧客情報も一元管理しているので、情報漏洩を防ぐためにセキュリティがしっかりしているものを選ぶことが重要になります。

マーケティングオートメーションへの誤解

「マーケティングオートメーションは自動でマーケティングの施策を行ってくれる」と考えている人も多いですが、それは誤りです。
マーケティングオートメーションはマーケターの代わりにマーケティングの施策を考えてくれるものではなく、見込み客の情報の収集・管理、キャンペーンの複製、メール配信などマーケターをサポートしてくれるツールに過ぎません。マーケターが作成したシナリオをマーケティングオートメーションに登録することで、自動的にマーケティング活動をしてくれます。マーケティングオートメーションを効果的に活用するためには、マーケター自身が良いシナリオをを作ることが重要になります。

主なマーケティングオートメーションツールの例

BtoC向け
・SATORI
・カスタマーリングス
・Adobe Marketing Cloud
・アクティブコア マーケティングクラウド

BtoB向け
・Oracle Marketing Cloud
・Salesforce Marketing Cloud
・Kairos3

・Pardot

BtoC、BtoB向け
・MAJIN
・IBM Marketing Cloud
・SHANON MARKETING PLATFORM
・b→dash