成約率向上の鍵は移行タイミング、情報共有

普段インサイドセールス=アポイントをとるといったイメージが強いですが、60％の企業が商談までをインサイドセールスの業務として行なっています。
外出自粛の影響もあり、オンライン商談が急激に普及した結果が反映されています。

出典：プレスリリース

商談の結果、顧客になる可能性を引き上げた上でフィールドセールスにつなげる。
もしくはそのまま受注する企業は人件費や移動費、移動時間の節約になり、より多くの営業機会が見込まれるため、まさに一石二鳥といっても良いでしょう。

顧客情報の共有が成約率にさらなる差をつける

インサイドセールスを導入している企業のうち、インサイドセールスで集めたデータを共有し活かしていると回答した営業職とそうではない営業職には、成約率に1.5倍以上の差が生まれました。

当たり前のことのように思えてしまいますが、インサイドセールスで得られた情報を共有すればするほどクライアントとの理解の溝が埋まる結果になります。
伝言ゲームのような状態では、クライアントとの関係が曖昧になる可能性があり、それがデータに現れた形となっています。

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フィールドセールスの月間営業コスト

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70％の営業職が年間360時間以上を営業に伴う移動時間に費やしており、その中でも26％が1200時間以上を移動に費やしています。

また、60％以上の営業職が年間12万円以上を移動経費として使用しており、時間も含めて考えると、非効率的な営業を行なっているケースも想定できます。

新規営業など、インサイドセールスをしっかりと活用することによって受注が見込めるクライアントにしっかりと情報を共有した上でフィールドセールスにつなげられれば、営業コスト削減と成約率の上昇、さらに営業効率の増加など、様々なメリットが見込まれます。

約90％が今後もインサイドセールスを続けていきたいと回答

今年3月以降にインサイドセールスを導入した営業職のうち約90％が今後もインサイドセールス継続意向を持っています。

実際にインサイドセールスをやらざるを得ない状況で導入したケースが大半だと思われますが、業務効率の上昇を肌で感じる結果となったと言えるでしょう。

出典：プレスリリース

おわりに

この調査結果から、様々な推測が可能です。
表向きはインサイドセールスの導入に好意的なデータに見えます。
しかし、様々な可能性を検討するとまた違う視点が見えてくるなと感じました。

例えば、情報共有によって成約率が上がっているグラフでは、どのようなデータを残すかがこの場合のインサイドセールス担当者の重要な仕事になってきます。
75％以上データを残せている営業職の18％が受注に繋げられていない原因は、インサイドセールスそのものの質がよくない可能性があり、その場合セールスの方法を見直す必要があります。

50％未満しか残せていない営業職もなぜ50％しか残せていないのか検討し、施策を講じる必要があります。

インサイドセールスを行う前にもしっかりとした準備や試行錯誤が必須です。

また、インサイドセールスをほとんどの営業職が続けていきたいと回答したことについて、もちろん業務の効率化も大きな理由にあると思います。
しかし、このインサイドセールスの普及は「営業そのもの」を目的とした業務の衰退を表しています。

この調査結果は、今まで効率が良いとわかっていたのに導入していなかった企業をあぶり出す結果となり、時代についてこれない層の衰退を示唆しているのかもしれません。

どちらにせよ、「効率化に向けた動き」という考え方が従業員にまで及んでいると考えられます。
経営者にとって、慎重に舵をとる時期が来ているのかもしれません。

出典：プレスリリース