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インサイドセールスとテレアポの違いとは?テレアポ部隊に陥らず、インサイドセールスを成功させるポイント

インサイドセールスの認識はまだまだ浸透していない部分があり、実際テレアポと同じだという認識の方が多いです。実際のところ目的が異なりますので、インサイドセールスを導入し成功したいと考えている方は、しっかりと違いを認識しておきましょう。この記事ではインサイドセールスとテレアポの違いを紹介していきます。

インサイドセールスの認識はまだまだ浸透していない部分が多々あり、実際テレアポと同じでしょと思われている方も多いです。
確かに、インサイドセールスでも見込み顧客に対し電話にて営業する場合もあるため、外から見た方にはテレアポと同等のものだと勘違いされても仕方ありません。
インサイドセールスとテレアポには大きな違いがあります。
これから、インサイドセールスを導入していきたいと考えている方はしっかりと違いを認識した上で導入していきましょう

インサイドセールスとは

見込み顧客に対して対面での営業でなく、電話やメール、Web会議システムなどを利用しアプローチをかけていきます。
インサイドセールスは一回のアクションで成約を取ることを目的にしておらず「期待値の高い見込み顧客を選定し営業にまわす」「期待値が低い顧客に関してはナーチャリング(育成)し、期待値が高い顧客に昇華させる」ことを目的におこなっている場合が多いです。

テレアポとは

テレアポはリスト化された顧客情報に電話をかけていき、商品情報を伝えることで営業をしていく手法です。
テレアポに育成の概念はなく、電話をかけた時にアポイントや契約を取れるかが目的担っている場合が多いです。
顧客の温度感やニーズを把握できるのは多くの場合、訪問後になります。
そのため、相手にとって不要な情報を提供してしまったり、的外れな提案をしてしまうことがあります。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの概要を紹介してきました。
では、どのような違いがあるか見ていきましょう。

長期的な目線か短期的な目線か

インサイドセールスは長期的な目線であり、テレアポは短期的な目線で行動を起こしています。
インサイドセールスは見込み顧客を集め期待値が高ければ営業に回し、低ければ長く関係を持ちながらナーチャリング(育成)をすることを目的としています。
よって、インサイドセールスは長期的安定的に質の高い見込み顧客を営業に回し続けることができます。

一方、テレアポは電話をかけ、その場でアポイントもしくは契約が取れなければ関係が途切れてしまいます。
顧客の期待値が高いか低いかが関係ないため、成約率が低くなる傾向にあり、数を多くこなすことで即効性の効果を生み出すことができます。

顧客との信頼関係構築

インサイドセールスは見込み顧客と長期的な関係をみこして営業をおこなっています。
見込み顧客のニーズがある情報を提供し、その結果ビジネスが大きくなれば良いという考え方です。
テレアポで関係を築くためにはその場で成約を取らなければ始まりません。
よって、テレアポは成約を取るということに重点を置きがちになり、信頼関係がおろそかになっている可能性があります。

信頼関係があると質の高い顧客が生まれやすく、その後のアップセルに繋がりやすいことからもインサイドセールスは大きなメリットがあると言えます。
戦略次第ではテレアポがビジネスの成長に大きく貢献することがあります。
あくまで、事業が何を目的とし動いているかが問題になります。

営業だけが目的でない

インサイドセールスとテレアポの最大の違いは見込み顧客を育成することだといえます
ただ単に営業が目的であればテレアポは有効なツールです。
しかし、インサイドセールスの目的は質の高い顧客の創造にあると言えます。
見込み客を自社のコアなユーザーにするためには、教育が有効です。
なぜ素晴らしいのかをまず理解してもらう。
サービスのよさを理解していれば、必要になったときにおのずと顧客となってくれます。
遠回りに思える手法ですが、より地道に足固めができる手法です。

インサイドセールスがテレアポ部隊になってしまう原因

インサイドセールスとして設立した部門がテレアポと同じになってしまうケースは多々あります。
では、どのような点を注意しておくことでインサイドセールスを確立することができるのでしょうか。

アポ数だけをKPIとして設定してしまう

インサイドセールスを実施している会社でアポ数だけをKIPとしている会社があります。
アポ数を KPIと設定するのは悪いことでは決してありません。
アポ数だけをKPIと設定してしまうことが問題なのです。
もし、アポ数だけをKPIと設定するならテレアポで問題ないですし、むしろ効果的にアポ数を稼げます。

インサイドセールスの目的は見込み顧客の育成と期待値の高い見込み顧客を営業に回すことです。
そのの差別化をしっかりと認識した上でKPIを設定していきましょう。
また、目先のアポ数を重視するあまりインサイドセールス部門に圧をかけすぎることで、本来の目的である顧客の育成に力を入れる時間を割いて、テレアポに流れてしまうこともあります。

インサイドセールスが本来の目的を果たすためには「アポ数だけをKPIや評価対象に設定しない」「直近のアポ数が取れていないからといって、圧をかけすぎない」ことを念頭に置きましょう。

顧客育成にかける時間がない

インサイドセールスは「今すぐには購入を検討していない」という見込み顧客を育成する必要があります。
顧客を育成する時間を設けなかればインサイドセールスとして成り立ちませんが、顧客を育成するには長期的な時間をとる必要があります。
顧客の育成と目先のアポ獲得があった際、事業を発展・相続させていくために目先のアポ獲得を優先させてしまうことは往々にしてあるでしょう。
それは決して間違いではありません。
しかし、目先のアポ数だけを目標としていた場合、テレアポ部隊になってしまいます。

目先のアポ獲得をしつつ、テレアポ部隊にならないためには顧客育成の時間を創出する必要があります。
時間を創出するためには以下の方法があります。

  • 現在のオペレーションを見直し、無駄を省く
  • MAやSFAといったツールを利用し、業務の効率化を図る
  • 人を増やす
  • 業務を見直し、効率化図って、時間を創出していきましょう。
    人を増やすことで問題は簡単に解決できますが、まずは一人一人業務効率化を目指しましょう。
    人を増やすのは最終手段です。

    上司のインサイドセールスへの理解不足

    上司のインサイドセールスへの理解が不足している場合、インサイドセールス部門への風当たりが強くなります。
    何度も言ってしまいますがインサイドセールスは見込み顧客を育成する目標があり、長期的な目線を持った施策です。
    顧客の育成を開始し始め、すぐに案件になる例は稀です。
    上司から「顧客の育成をしても成果出ていないから、テレアポをとにかくやれ」と言われてしまった場合は従わざるをえません。
    そうなってしまった場合はインサイドセールスと言わず、テレアポ部隊になってしまいます。
    このような状況を打破するには理解してもらうしかありません。
    インサイドセールス担当者が資料を作り、プレゼンし、アポ数だけをKPIに設定しない目標を作り、時間の猶予を与えてもらうしかありません。
    プレゼンをするのに労力がかかりますが、理解してもらい社内からのバックアップを受けるためにも、必ずやっておきましょう。

    インサイドセールスに抜擢するべき人材

    インサイドセールスは日本ではまだまだ浸透しておらず、インサイドセールスは大半の企業で新規部門になるでしょう。
    インサイドセールス立ち上げの際に抜擢するべき人材を紹介していきます。

    社内で発言権のある人材

    インサイドセールスは顧客に対する営業をマーケティング部門や営業部門と連携しながら遂行していきます。
    従来の一人の営業担当者がリスト作成からクロージングまでを一人で行う営業と違い、顧客情報の共有が欠かせません。
    新規部門を立ち上げたばかりで成果があげずらい、インサイドセールスという日本ですら浸透率が低い分野であるという理由などから、社内での肩身が狭くなってしまうでしょう。
    このような状況のままではインサイドセールスの意見や提案が受け入れてもらえない可能性があります。
    そのような状況下でも他部署と対等に連携していくために、発言権のある人材を一人は配属させましょう。

    情報やツールに強い人材

    インサイドセールスでは電話やメールだけでなくWeb会議システムやSFA、MAなどのツールを利用することで業務を効率化しています。
    更に従来の営業と違い顧客情報をマーケティング部門や営業部門とやり取りをしたり、顧客情報から期待値の高い顧客を選定したりなど情報とツールに関わる時間が多くなります。
    少ない人数で多くの見込み顧客にアプローチすることを目的としているインサイドセールスで情報やツールを使いこなせる能力は業務効率化には必須です。

    フィールドセールスを担当したことのある人材

    インサイドセールスは見込み顧客と対面することなく、営業していくためお客様と直接会う機会があまりありません。
    フィールドセールスを担当したことのない場合、自社のお客様のイメージをするのは難しいでしょう。
    事業を展開していく中でお客様のイメージを確立させる必要があります。

    「お客様の知る」ということは最も大切なことです。
    お客様のイメージがないのに、最適な提案をできることはありません。
    インサイドセールスを失敗してしまう例の一つに「情報やツールに強い人材ばかり配属してしまう」という事例があります。
    インサイドセールスは従来の営業と違い、顧客情報の管理がとても重要になってきます。
    確かに情報やツールに強い人材は重要ですが、誰も営業をしたことがない場合、想定したお客様に対する施策は机上の空論になりかねません。
    フィールドセールスを担当したことのある人材を配属することで「お客様の具体的なイメージを持てる」「フィールドセールスの気持ちがわかり引き継ぎがスムーズになる」という利点があります。

    まとめ

    インサイドセールスとテレアポの違いからテレアポ部隊にならずインサイドセールスを成功へ導くためのポイントを紹介してきました。
    営業は必須ですが、インサイドセールスとテレアポ強み弱みを認識し、自社にあった方法をとりいれていきましょう。

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