インサイドセールスは何故辛い？立ちはだかる障害と対処法

インサイドセールスについて調べていくと「インサイドセールス　辛い」と検索している人が一定数いるということが分かりました。
営業と言われると「足で稼ぐ」という言葉もあるくらいですから、一般的な認識としては顧客の元に直接足を運んで営業するフィールドセールスを思い浮かべると思います。
一方、インサイドセールスは電話やメール、オンラインツールを利用した営業方法です。
インサイドセールスはコロナ禍で急激に需要を伸ばしていますが、未だに日本で浸透しているとは言えません。
どのような業界でも当てはまることですが、未開拓の領域を開拓していくのは負荷がかかります。
ですが、インサイドセールスはこれからの営業方法として必ず必要になります。
辛いと思われる要因を理解し、解決策を見出していきましょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは内勤型営業とも呼ばれ、オンラインツールや電話を利用し、直接会うことなく営業することです。
インサイドセールスの起源はアメリカにあります。
アメリカは国土が広く、日本の営業のように簡単に訪問できないことがあり、直接訪問することの非効率さを解決すべく、編み出された手法です。

もともとは家庭向けの価格帯の低い商材の営業として利用されていきましたが、徐々に企業間の大きな取引にも利用されるようになってきました。
2008年のリーマンショック以降、効率的に営業を行いたいと考える企業が増え、インサイドセールスはより多くの企業に取り入れられることになり、2017年度にはインサイドセールスの市場は3兆円規模に達しているという情報もあります。
コロナの影響もあり、テレワークが見直され、日本でもインサイドセールスの市場がますます拡大していくでしょう。

インサイドセールスの障害

インサイドセールスが誰しもが受け入れることのできる画期的な営業方法であれば辛くないはずです。
実際日本ではまだまだ認識すらされていない営業方法であり、分からない事象を敬遠する人は一定数いるのは事実です。
インサイドセールスの主な障害を紹介していきます。

営業に対する風習

日本では「直接会って営業するのが礼儀」という風習が強くあります。
商品やサービスが会社に利益をもたらすかは置いといて、わざわざ会社に足を運んでくれたことに敬意を払い、話を聞いてくれるという経営者の方もいるのではないでしょうか。
何故、対面での営業に日本は重きを置いているのでしょうか。
対面での営業を求めている経営者の方に理由を調査したところ、1位は「顔を見ずの商談には誠意を感じない（35%）」、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある（30.1%）」という結果になり、精神面での要因が大きいことが分かりました。
確かに電話やメールでは人となりが把握しづらいという欠点があります。

約7割の方が対面での営業がいいと答えている中で、実際どの程度営業の成約率に差が出ているのでしょうか。
インサイドセールスを導入している企業と導入していない企業で営業の成約率を調査したところ39.6%、41.6%という結果が出ました。
ほぼ、誤差です。
経営者の中では対面の方がいいと答えている方が約7割もいるのですが、対面の営業か対面ではない営業に成約率の差はほぼないという結果から成約率に実際に会うかどうかは関係が薄いということが分かりました。
日本でのインサイドセールスの導入率は11.6％と低いですが、創業年数が20年以上と21年以上の導入率を比べると16.0％と8.5％という結果が出ました。
徐々にインサイドセールスが営業のスタンダードになって行く中で、風向きは必ず変わります。

社内の理解

取引先だけがインサイドセールスの障害とは限りません。
インサイドセールスに対する認識は社内で低いと障害になりまねません。
一般的なインサイドセールスの認識はテレアポと同等に扱われます。
テレアポと違い顧客情報を管理しながら、より確度の高い顧客に営業をかけ、営業を完遂させるもしくはフィールドセールスに回すというのが一般的なインサイドセールスです。
それとは別にリードナーチャリングという興味関心の低い見込み顧客を実際の顧客まで引き上げるための施策を行うことも含まれています。

社内の認識が低ければ「さっさと電話かけろよ」「確度が高い案件だけまわしてくれ」「リードを無駄にするな」など心無い言葉をかけられることもあるかと思います。
新しい領域にチャレンジしているのにも関わらず、味方であるはずの社内から風当たりが強ければ、日々の業務が辛くなってしまいます。
ここで重要なのは自ら情報を発信し、理解してもらうということです。

インサイドセールスは導入して即結果がでるものではありません。
自身が何をしているのか、先月との結果の比較、インサイドセールスを利用し始めたことで削減できたコストを提示し社内での味方を増やすことで業務環境の改善が計れます。
周りの人も知らないだけなのです。
辛いと嘆くだけでなく、情報発信をすることで、自身でより良い業務環境を勝ち取りましょう。

ノウハウの不足

日本でのインサイドセールスの導入率は米国の導入率が47.2%、欧州では37.1%と比べ11.6％と低く、ノウハウ自体が確立されていません。
その為、インサイドセールスを効果的にするためのMAツールを導入していないことや設定しているKPI・KGIが適切でない場合が多く、目標が達成できていないと非難されることがあります。
高く飛ぶ為にはしゃがむ期間が必要です。
勉強やセミナーに通い知識を蓄えることをしましょう。

初めは目標の設定があやふやであっても、インサイドセールスはPDCAを回し実績を積み重ねることでフィールドセールスより緻密な目標設定が可能になります。
インサイドセールスは、他の営業形態と比較して外的要因によるコンバージョン低下の直接影響を受けづらいため、KPIを設定する上でもほぼ信頼できる値を出すことができます。
フィールドセールスにおけるKPI設定は、根拠に乏しいものも多く含まれます。
一方、インサイドセールスはデータにもとづいた説得力のあるKPI設定が可能となります。
データに基づいた精密な目標設定をフィールドセールスよりも立てやすいという点が長期的な戦略を生み出せる要因になるでしょう。

まとめ

インサイドセールスにおける障害を紹介していくことで何故辛いと言われているのか紹介していきました。
障害に共通していることは新規領域による知識経験不足に起因していることが分かりました。
しかし、これらの障害をクリアしていくことでリソースの無駄使いや根拠不十分なKIP設定を防ぐことができます。
人は新しいものを敬遠する傾向が強いです。
それは、新しいものをとにかく避けるということではなく、新しいものを取り入れることで起きる弊害を避けるというリスク管理の一面が大きくあります。

インサイドセールスによってもたらされる恩恵を正しく知ってもらうという努力を社内外に問わず実践していくことで、おのずとインサイドセールスの立場の向上とそれに伴う業務環境の改善が見込めるでしょう。
明けない夜はない、インサイドセールスを導入した営業がこれからのスタンダードになることは間違いありません。
その際、会社の営業を引っ張っていく存在になれるよう頑張りましょう。

その他、同じような話題で以下も取り上げていますので、よろしければご覧ください。