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営業にインサイドセールスとマーケティングを導入することで起きるメリット

従来の営業活動はリスト作成からクロージングまでを営業担当者が一人で行っていましたが、現在ではインターネットの普及による顧客の行動変化から営業活動が変化してきています。この記事では時代の流れと共に何故マーケティングとインサイドセールスが営業活動に導入されていったのかを紹介していきます。

従来の営業を思い浮かべた場合「テレアポ」「飛び込み」「リスト購入」などのワードが思いつきます。
しかし、それらはメールや電話、オンラインツールが進化していない状態の時からの手法であり現在の顧客の購買プロセスを考えると非効率だと言わざるを得ないでしょう。
これからの営業にはインサイドセールスとマーケティングが必要だと言われていますがなぜ必要なのかを紹介していきます。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは内勤型営業とも呼ばれ、オンラインツールや電話を利用し、直接会うことなく営業することです。
対面での営業であるフィールドセールスと違い、移動時間や交通費を抑えることができ、時間と場所を選ばず多くの見込み客にアプローチできる手法です。
営業プロセスのインサイドセールスの役割は期待値の高い見込み顧客を選定し営業に回すこと、期待値の低い見込み顧客をナーチャリング(育成)し、期待値の高い見込み顧客に昇華させることです。

マーケティングとは

マーケティングとは商品やサービスの価値を売り込むのではなく、顧客のニーズを十分に理解し、そのニーズを埋めることのできる価値を創造することで売り込まなくても売れる状況を作り出すことです。
営業プロセスのマーケティングの役割は情報を発信し、多くの見込み客に自社と接点をもってもらえるようにすることです。

営業スタイルの変化

営業スタイルは時代背景やネット環境の整備により新たな営業スタイルが生まれてきます。
3つの営業スタイルを紹介しながらなぜ今インサイドセールスとマーケティングが必要性を紹介していきたいと思います。

営業一気通貫型

インターネットが普及する前は個人の営業や人間関係で成果を上げてきました。
「足で稼ぐ」と言われていた時代で、とにかく営業先に電話をかけたり、訪問したりすることが美徳とされていました。
営業活動はリスト作成、アプローチ、商談、追客、クロージングまでを一人の営業担当者が行っていました。
営業担当者のスキルに営業成績が左右されることが多く、担当者により成果の差が大きく差がありました。
更に、担当者しか詳しい状況を把握できていない場合があり、他の担当者では対処しきれない状況も多々ありました。

主な営業活動


  • テレアポ

  • 飛び込み

  • 展示会

  • 紹介活動

  • マーケティング+フィールドセールス型

    インターネットが普及し、営業が情報を提供するよりも、顧客自身が必要な情報を自分で探しに行く状態になっていきました。
    そこで企業はマーケティング部門を設立し、ウェブサイトや広告を利用した情報発信をすることで、潜在顧客の洗い出しから接点を得ることを行ってきました。
    接点を持っていただいた顧客に対し営業ができることで大幅に営業の負担が減り、その分提案や追客に力を割くことができるようになりました。

    主なマーケティング活動


  • Web集客

  • SNS活用

  • 広告運用

  • ブログ更新

  • 主な営業活動


  • テレアポ

  • 飛び込み

  • 展示会

  • DM

  • 紹介活動

  • マーケティング+インサイドセールス+フィールドセールス型

    少子高齢化が進み、労働人口が減っている中で少人数で多くの見込み顧客にアプローチすることが重要になってきます。
    見込み顧客とのコミュニケーションやインターネット上のログデータを駆使することで顧客のニーズに合わせた情報発信が可能になりました。
    マーケティング部門では情報を発信することで見込み客を集め自社と接点をもってもらい、ログデータの分析し見込み顧客を集める戦略を実行します。
    インサイドセールス部門では「期待値の高い顧客を選定し、営業部門に回す」「期待値の低い見込み顧客にに関してはナーチャリング(育成)をし期待値の高い見込み顧客に昇華させる」この2つの役割を営業プロセス中でもつようになりました。
    営業部門ではナーチャリングが完了した期待値の高い顧客情報が渡されるため、営業の成果が個人の営業力に偏ることが少なくなり、属人化を防ぐことができます。

    主なマーケティング活動


  • Web集客

  • SNS活用

  • 広告運用

  • ブログ更新

  • 主なインサイドセールス活動


  • メールナーチャリング

  • フォローコール

  • 主な営業活動


  • 展示会

  • DM

  • 紹介活動

  • インサイドセールスとマーケティングを導入するメリット

    営業プロセスの一部をインサイドセールスとマーケティングに置き換えることで生まれるメリットを紹介していきます。

    大幅なターゲットにできる層の増加

    従来の営業方法であれば「一日中テレアポをする」「セミナーを開いて名刺交換」などの方法で見込み顧客を集めるのが主流でした。
    現在ではインターネットの普及により、どこでも誰でも情報を得ることができる環境が整っています。
    従来であれば直接関わることのできる範囲でしか訴求できませんでした。
    インターネットを利用したマーケティングを導入することで、全世界をターゲットに据えることが可能になり、大幅に見込み顧客を集めることが可能になりました。
    現在の集客でマーケティングを行ってない場合は競合他社に大きく置いていかれることになるでしょう。

    少ない人数で見込み顧客をフォロー

    従来の方法であれば訪問することで見込み顧客と対応することが主流でした。
    しかし、顧客の元を訪れるフィールドセールスは移動時間がかかってしまうので、1日で訪問できる件数は多くても5件ほどでした。
    インサイドセールスは内勤で営業をするため、移動時間がなくより多くの商談が可能になります。

    期待値の高い見込み顧客をフィールドセールスに渡すことができる

    従来の方法ではどの見込み客が成約の期待値が高いかが具体的なデータに基づいて選定できるわけではなく、効率の高い営業を行うことができませんでした。
    現在は顧客の情報を閲覧することができ「資料ダウンロードを行った」「会社規模が100人以上」「問い合わせのページまで到達した」などの顧客の情報からより期待値の高い顧客を選定し、営業に繋げることができます。
    これにより訪問して営業する際の成約率の高さを上げることができ、費用対効果の高い営業サイクルを生み出すことができます。
    また、期待値が低い顧客に対し、メールで情報を発信したり、電話でフォローを入れることでナーチャリング(育成)を行い、期待値が高い見込み顧客に昇華させることが可能です。

    営業の属人化を防ぐことができる

    属人化とは特定の社員が担当している業務の進め方や詳細情報が当人以外が分からなくなってしまうという状況です。
    従来の営業プロセスがリストの作成からクロージングまでを一人の営業担当者がおこなっていました。
    これにより、個人の営業スキルや情報に営業成績が左右される状況に陥ってしまいます。
    「◯◯さんが居ないから対応できない」「◯◯さんがやめてしまったことで業績が落ちた」などの状況に陥ってしまいます。
    インサイドセールスでは情報の共有が常に行われている状態であり、どのような顧客であるのか、これまでのやり取り、営業の進捗情報などを担当者でなくても情報を確認することができ属人化を防ぐことができます。

    まとめ

    営業スタイルの変化からインサイドセールスとマーケティングを導入することで起きるメリットを紹介してきました。
    決して誤解しないでほしいのですがフィールドセールスが効率が悪くて廃止すべきだということではありません。
    従来の訪問型のフィールドセールスは営業担当者の顔を見ることができ、顧客に安心感を与えることができます。
    インサイドセールスでクロージングまで行うこともありますが、現代でもクロージングは対面を希望する顧客がおり、実際効果的な部分が多々あります。
    それぞれの得意不得意があり、適切な使用をすることで営業プロセスの改善を図ることができます。

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    minweb編集部(株)セルリア

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