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HubSpotが営業活動に与える影響とは?解決できる課題と対応する機能

自社の営業活動に課題を感じていて改善したいと考えている方がいると思います。HubSpotのSalesHubは営業の管理や煩雑な業務を自動化することができ課題を解決できるかも知れません。この記事ではSalesHubの具体的な機能を紹介しながらそれが営業活動にどのような影響を与えるのか紹介していきます。

営業活動を効率良く、行うためにHubSpotを導入している企業が増えてきています。
なぜ、HubSpotが注目されていているのでしょうか。
顧客行動の変化とHubSpot内のSFAが営業システムをスムーズに動かすために有効的だと言えるでしょう。
HubSpotのSFAと言える「HubSpot Sales Hub」は煩雑な業務を自動化し、営業活動の効率化を支援するツールです。
HubSpotが営業活動にどのような影響を与えるのか、SFAの機能を紹介していきたいと思います。

日本の営業に関する意識・実態

営業は企業の売上に直結する重要な部門です。
だからこそ、営業サイクルの無駄を省く事で事業の成長を見込む事ができます。
現在の日本の営業に起きている実際を知る事で何を課題にするべきかが分かります。

「働く時間の20.2%は無駄」と営業担当者が回答。年間約6,650億円の経済損失

営業担当者に「働く時間のうち無駄だと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の加重平均で「働く時間のうち20.2%」という結果になりました。
この「無駄な時間」を金額換算すると年間約6,650億円になりました。

また、営業担当者が実際に行う営業に関する業務の中で無駄と思うものを選択式で尋ねたところ1位が「社内会議(50.3%)」2位が「社内報告業務(39.3%)」と社内の情報共有に関するものが上位となり、自由記述欄では「会議のための会議」「似たような種類の複数入力」という声が上がりました。
更に、顧客の属性や自社のやり取りなどを記録する「顧客管理」の方法は3社に1社(35.5%)が「明確ではない・わからない」という「闇雲営業」状態にあります。
この部分を解決する事で、営業が改善され、芋づる式に業績も上昇する可能性があります。

買い手と売り手が考える「好ましい営業スタイル」のギャップ

従来の日本営業を表す言葉に「足で稼ぐ」という言葉がありました。
日本の営業に対する考え方として、足を運ばない営業には誠意が足らないという考えが深く根付いており、買い手側も売り手側も営業といえば対面でするのが常識という考えがありました。
しかし、状況は一変しています。
買い手と売り手に「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」2019年12月時点と2020年12月の気持ちを尋ねたところ、買い手側は2020年12月時点で「リモート営業が好ましい」と考える人が(38.5%)「訪問方営業が好ましい」と考える人(35.0%)を上回りました。
2019年12月時点ではそれぞれ21.0%、53.7%という数字だったため、この1年間で買い手側の意識が逆転し、リモート営業に交換をもつ人が多くなった事が分かります。

一方で売り手側は2020年12月時点の意識としても依然として、訪問方の営業を好む人が多数派であり、「好ましい営業スタイル」についての買い手のギャップが広がった事が分かります。
買い手側の「好ましい営業スタイル」に大きな変化が起きているのに対し、売り手側の「好ましい営業スタイル」が変化していないのはなぜなのでしょうか。
「訪問型営業が好ましい」と応えた売り手にその理由を複数回答可の選択式で尋ねたところ、1位は「訪問方営業の方が成約率が高いと思うから(45.0%)」となりました。
しかし、リモート営業導入企業の営業担当者の商談成約率は42.2%、非導入企業の成約率は39.1%という結果があり、営業スタイルで成約率に大きな差は出ませんでした。
また、理由の2位は「訪問しないと誠意が見せられないと思うから(36.1%)」でしたが、買い手に「どのような営業担当者が買い手にとって誠意のある営業担当者だと思うか」を複数回答可の選択式で尋ねたところ、1位は「できないことを明確に伝えてくれる(47.9%)」となり、「足を運び、対面で話してくれる」は23.9%に留まりました。

引用:日本の営業に関する意識・実態調査2021の結果をHubSpotが発表

HubSpotが営業活動に与える影響

昔の営業活動は「足で稼ぐ」と言われているように、労力を使う事が美徳とされる風潮がありました。
しかし、ITが導入され仕事の効率化が重要視されている現在は営業でも煩雑な業務をスリム化する動きが必要になってきます。

そのような状況下で必要とされているのが「HubSpot Sales Hub」です。
HubSpotはインバウンドマーケティングを行うための統合型マーケティングプラットフォームとして知られていますが、HubSpot Sales Hubは営業支援に特化しているツールです。
ここからはHubSpotが営業活動に与えてくれる影響と機能を紹介していきます。

煩雑な業務を効率化できる

営業では毎日のように多くの電話掛けやメール配信を行っています。
しかし、契約の見込みのない相手にも電話やメールを繰り返しているなど、簡略化できるところも少なくありません。
HubSpotを使用することで、これまでのデータを分析・管理して煩雑な業務をスリム化する事が可能になります。
この問題を解決してくれる機能を紹介します。

コール&コールトラッキング

HubSpotのCRMにはセールスコールのやり取りに関する情報が管理されているため、必要どの高いコールから優先的にかける事ができます。
また、個人に割り当てられた番号を利用して、VoIP通話や一般回線から受話器を使わずワンクリックで発信できます。
録音機能もあるため、後から通話の内容を振り返る事が可能です。

Eメールトラッキング

通常のEメールは配信しても開封したかどうか知ることはできず、返信が来るまで反応が分かりません。
しかし、HubSpotのEメールトラッキング機能を使用すれば、リードがEメールを開封したり、リンクをクリックしたりした場合に通知が来るようになります。
Eメールに反応があったリードに対しては、更に興味を持ってもらえるようパーソナライズされたメールを送信していたり、電話でフォローアップすることで、リードの購買意欲を高め成約の可能性を高める事ができます。
また、反応がなかった相手に対しても継続してメールの配信が可能です。
Eメールトラッキング機能を使用すれば、成約確度の高いリードを選別できるだけでなく、相手の反応にタイムリーに適切な働きかけをおこなえるため、効果的に営業を行えます。

ミーティングの設定

顧客と商談を行うためにはミーティングの設定が必要です。
商談が重要なはずなのに、前段階のミーティングの予定を決めるためだけに何度もやりとりを行うのは非効率です。
HubSpotを利用することで予定をGoogleカレンダーやOffice365カレンダーと同期されるため、常に最新のスケジュールを相手と共有し、速やかにミーティングを設定する事ができます。

営業に関する情報を簡単に共有できる

チームで営業活動にあたる場合、従来は共有フォルダにある資料をそれぞれがコピーして閲覧する事が従来のやり方です。
しかし、それでは新しい情報が更新されるたびにコピーを繰り返さなければならず非効率です。
HubSpotを利用することで資料をオンライン上で共有できるライブラリにまとめることで、チーム全体が顧客や取引内容に関する最新の情報を簡単に共有する事ができます。

ドキュメント

ライブラリでチーム全体が最新のセールスコンテンツを閲覧できるだけでなく、HubSpotCRMやGmail、Outlookの受信と例を使ってセールスドキュメントを共有できます。
また、メールを送った相手がドキュメントを開いたり、同僚と共有したりすると即座に通知が届くため、タイムリーなフォローアップが可能になります。
更に、チームやリードがどの程度コンテンツを利用したか分析する機能もあるため、成約に貢献したドキュメントを特定でき、営業成果の向上にも繋げられるのです。

営業向けプレイブック

製品資料や価格設定用ガイドラインなど、営業活動全般に使えるコンテンツをチーム全員が共有できるプレイブックとしてまとめることで、営業活動の効率を最大限に高められます。
このプレイブック機能は、新入社員の育成にも応用可能です。
これまでの営業活動で培ってきたノウハウをまとめておく事で、まだ経験が浅い新人の担当者でも、優れた結果を残せる可能性が高くなります。

業績を向上させることが期待できる

HubSpotを使用する事で業務の効率化だけでなく業績を向上させる、様々な情報から効果的なアプローチを行う事ができ、より成果につながりやすい積極的な営業活動を行えるからです。

コンタクトプロファイル

HubSpotを使用することで送信相手の情報を探し回らなくても、受信トレイから直接企業情報やSNSのプロフィールといった背景情報を参照できます。
更に、先方がどのようなメールやリンクに反応したか、行動履歴を把握できるため、より相手を惹きつけるメールの作成が可能になります。

コミュニケーションインテリジェンス

リードとの会話の中には、営業や事業の成果向上につながるヒントが隠されている場合があります。
しかし、通話件数が多くなると、アナログで必要な情報を引き出すのは困難です。
HubSpotのコミュニケーションインテリジェンスでは、CRMに記録された膨大な音声データを自動で文字起こしし、AIが会話の分析を行います。
更に顧客とのコミュニケーションを1つのプラットフォームに集約する事ができ、顧客とのやり取りの全体像を把握した上で戦略を立てる事が可能になり、より効果的な営業を行う事ができます。

ウェブチャット

リードがウェブサイト上に訪れた際に、ウェブチャットを用意しておく事でリアルタイムにやり取りを行う事ができます。
ウェブサイトに訪れた人と直にやりとりをし、問い合わせに応じた担当者に繋ぐ事で、リードとの信頼関係が構築され成約の可能性を高めることができます。
訪問者とのやりとりはすべて共有の受信トレイに自動保存されるために営業チーム全体で把握する事ができます。
リードとダイレクトなコミュニケーションを積み重ねる事が営業成績だけでなく顧客サポートの向上にもつながります。

パイプライン管理

一度にたくさんの取引を抱えていると、それぞれの情報管理に手間取り、見込みの高い取引を逃してしまう可能性があります。
パイプライン機能を使用することで各取引の進捗状況が自動で管理されるため。データ入力の時間を節約する事ができ、商談準備などの生産的な営業活動に専念することができます。
各パイプラインのノルマの達成状況や取引額なども一目でチェックできるため、数ある取引の中から有望なものを選び出し、適切な人員を配置することができます。

まとめ

環境の変化の中で顧客の求めるものや行動が変化している中で、営業方法も変化させていかなくては顧客の満足度に繋がらず、営業効率が悪くなってしまいます。
営業の変化に必要なものとして情報の共有システムや営業の管理、煩雑な業務を自動化させるなどの業務を1から作成していく場合、多くのリソースを割かなくてはいけませんし、1度作って終わりではなく、周りの環境に合わせアップデートしていかなくてはいけません。
この作業に多くのリソースを割くより、その分野の専門家に任せ、自社本来の仕事に重点をおくべきでしょう。
HubSpotは営業に特化したマーケティングツールのSales Hubだけでなく、インバウンドマーケティングを一貫して行う際に必要なツールを4つ用意してあります。
更に、無料で体験する事ができるので、まずは体験してみて自社の課題解決に役立つと確信が持てた際にアップグレードを行う事で、無駄なく導入する事ができます。

最後までお読みいただきましてありがとうございます。ご意見・ご要望などございましたら、
以下のフォームよりお問い合わせを受けつけておりますので、よろしければご利用ください。

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