HubSpotがインサイドセールスに与える影響とは｜最小の労働力で営業成果を出すために必要な事

インターネットやデバイスの普及や新型コロナウイルス感染拡大防止のために非接触での営業スタイルが日本でも導入されつつあります。
ここ数年で電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型の内勤営業が増えてきています。
このような内勤の営業をインサイドセールスと呼びます。
インサイドセールスが導入されるようになった背景からその中でHubSpotがどのような役割を担っているのか紹介していきたいと思います。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは実際に訪問することなく電話やEメール、DM、ビデオ会議などのツールを利用し、顧客と実際に対面しない営業方法です。
インサイドセールスの反対の営業方法はフィールドセールスといわれ、実際に顧客の主に訪問する従来の営業方法です。
商品単価が低く、商品購買方法が複雑でない場合、インサイドセールスのみで営業を完結することもあります。
しかし、一般的なインサイドセールスの配置場所は見込み顧客の集客を担うマーケティング部門と営業の提案からクロージングまでを行う営業部門の間に設置され、マーケティング部門が集めてきた見込み顧客をどのように営業部門に回すかの部分を担っています。

このようなインサイドセールスの役割は2つあります。

集められたリードの中から案件化の期待値が高いリードを営業に回す

集められた顧客情報や行動を分析し、インサイドセールスで定めた基準を超える案件化の期待値が高いと判断されたリードをを営業に回す施策です。

案件化の期待値が低いリードに対し、良質な情報を提供することで期待値を高める

集められたリードの中には現在時点では案件化の期待値が低いリードもあり、それらのリードに対し長期的な関係を築きながら、メールや電話セミナーなどを利用し良質な情報を届けながら、リードの購買意欲を高めていく施策です。

これらの目的を達成するために必要なツールとしてHubSpotが用意しているMAやSFA、CRM、CMSというマーケティングツールが有効的です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスと対を成すフィールドセールスと比較しながらインサイドセールスのメリットを紹介していきます。

人員を割くことなく効率的に営業ができる

従来のフィールドセールスでは移動時間などがかかってしまい、1日に訪問できる企業の数が多くても5件ぐらいだと言われています。
そのため、フィールドセールスを行う場合は多数の人員を割くことで、営業数を増やしていました。
しかし、少子高齢化が進み、企業も採用が厳しくなっている状況で多数の人員を営業にかけることができず、営業数が減ってしまうという現状がありました。

インサイドセールスではフィールドセールスに必要な移動時間をなくすことができ、相手の急な予定変更にも時間をずらすだけで対応ができてしまいます。
単純計算にはなりますが、1日8時間勤務しているとして商談が1件1時間かかると想定した場合、最大8件の商談が可能になります。
フィールドセールスでは網羅できなかった領域まで補完できるようになります。

教育が綿密に行える

インサイドセールスはフィールドセールスのよりも時間を効率的に使用できます。
フィールドセールスでは移動時間であった分を、新人の教育に当てることができます。
更に、インサイドセールスではフィールドセールスと比べ、時間効率が良く、多数の案件に触れることができます。
その為、1日の中での実戦の機会が多く与えられ、場数を踏んでいくことでの成長が見込めます。
またインサイドセールスに使用されるWeb会議システムの中には録画を行う事ができ、実際のやりとりを社内で共有する事ができ、新人教育の場で実践の営業を体感させることができます。

確度の高い営業につなげることができる

インサイドセールスとフィールドセールスの比率を分配することで確度の高い営業に力を咲くことができます。
例えば予算も決まってない、具体的に解決したい課題が見つかってないという企業に営業に行く場合と予算が決まっていて、具体的に解決したい課題が明確で自社のサービスで解決できそうな企業に営業に行く場合であれば、後者の方がニーズが合致しやすく成約率が高くなると言えるでしょう。
フィールドセールスのみで営業を行うと課題があるかもしれない企業に飛び込んで営業を行う営業形態になり、確度が低い営業を繰り返す可能性があります。

一方、インサイドセールスで要望や条件のヒアリングし、情報から顧客を選定するまでを行いアポイントをとる段階まで行えば、契約確度の高い顧客に直接提案をすることができます。
顧客側も全ての営業に対応する必要がなくなり、情報から課題を解決できる可能性の高いサービスの営業に時間を咲くことができます。
インサイドセールスとフィールドセールスを良い面を組み合わせることで、営業側と顧客側の双方にメリットを与えることができます。

インサイドセールスのデメリット

コミュニケーションの希薄さ

「足で稼ぐ」という言葉もあるくらいですから、日本人がフィールドセールスを重要視しているのは明確です。
HubSpotが行った2019年度の「日本の営業に関する意識・実態調査結果」では商品やサービスの買い手側となる経営者・役員・会社員にアンケートを行ったところ、29.4%が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答しました。

一方で、営業担当者の訪問を希望する人（全体の70.6%）にその理由を質問したところ、1位は「顔を見ずの商談には誠意を感じない（35%）」、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある（30.1%）」という結果になり、精神面での要因が大きいことが分かりました。
メールや電話では伝わらない情報を得ることが約7割の経営者・役員・会社員の方に好意的に受け止められるという点はインサイドセールスでは補完できません。
ただ、インサイドセールスを導入している企業と導入していない企業で成約率に差があるのか尋ねたところ39.6%、41.6%という情報があるように、物理的な訪問を行うことで「誠意」や「安心感」を与えたところで成約率にほぼ差が出ないという結果が出ています。

引用：日本の営業に関する意識・実態調査結果

綿密な情報共有の必要性

インサイドセールスとフィールドセールスを分担することで確度の高い営業に力を入れることができるというメリットがあります。
ただここで必要になってくるのが、綿密な情報共有です。
初期段階のインサイドセールスにおいて要件要望をヒアリングし、顧客を選定しフィールドセールスに繋げることが一般的です。
インサイドセールスの段階で正しい情報を得ることも大事ですが、フィールドセールスの担当者に情報を共有する段階で、間違った情報や情報漏れ、情報の汲み取り方に違いがあった場合、顧客に対して不快な思いをさせてしまう場合があります。
折角、確度の高い営業先を選定できたにも関わらず、1つの情報で信頼を落としかねません。
一人の担当者が一気通貫で担当しない場合は綿密な情報共有が重要になります。

オンライン商談への買い手と売り手の意識のギャップ

インサイドセールスはコロナで直接の対面営業を敬遠される影響もあってか近年急激に導入されてきています。
従来の一般的な日本の営業は訪問営業が一般的でした。
慣習からか訪問営業が営業する際にも好まれる傾向にあり、訪問しない営業は誠意を感じられないといわれ取り合ってくれない企業もありました。

現在でも訪問営業が好ましいと考え営業は訪問するべきだと考えて訪問している企業もありますが、実はここに訪問営業に対する買い手と売り手のギャップが大きくあるのをご存知でしょうか。
買い手と売り手に「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」2019年12月時点と2020年12月の気持ちを尋ねたところ、買い手側は2020年12月時点で「リモート営業が好ましい」と考える人が（38.5％）「訪問方営業が好ましい」と考える人（35.0％）を上回りました。
2019年12月時点ではそれぞれ21.0％、53.7％という数字だったため、この1年間で買い手側の意識が逆転し、リモート営業に好感をもつ人が多くなった事が分かります。

一方で売り手側は2020年12月時点の意識としても依然として、訪問方の営業を好む人が多数派であり、「好ましい営業スタイル」についての買い手のギャップが広がった事が分かります。
買い手側の「好ましい営業スタイル」に大きな変化が起きているのに対し、売り手側の「好ましい営業スタイル」が変化していないのはなぜなのでしょうか。
「訪問型営業が好ましい」と応えた売り手にその理由を複数回答可の選択式で尋ねたところ、1位は「訪問方営業の方が成約率が高いと思うから（45.0％）」となりました。
しかし、リモート営業導入企業の営業担当者の商談成約率は42.2％、非導入企業の成約率は39.1％という結果があり、営業スタイルで成約率に大きな差は出ませんでした。
また、理由の2位は「訪問しないと誠意が見せられないと思うから（36.1％）」でしたが、買い手に「どのような営業担当者が買い手にとって誠意のある営業担当者だと思うか」を複数回答可の選択式で尋ねたところ、1位は「できないことを明確に伝えてくれる（47.9％）」となり、「足を運び、対面で話してくれる」は23.9％に留まりました。

引用：日本の営業に関する意識・実態調査2021の結果をHubSpotが発表

このような結果から見て、売り手側の営業スタイルは、本来買い手側の意向に合わせるべきなのでこれから、さらにインサイドセールスが日本でも浸透していく事でしょう。

HubSpotがインサイドセールスに与える影響

インサイドセールスに必要な要素を上げていきます。

顧客情報を他部門とスムーズに共有できる事

顧客データ確保の機会損失を減らす事

継続的なアプローチで機会損失を起こさない事

これらのことについてHubSpotが何をもたらしてくれるのか紹介していきたいと思います。

顧客情報を他部門とスムーズに共有できる事

インサイドセールスでは顧客の情報をマーケティング部門や営業部門と数多くやりとりします。
インサイドセールスではマーケティングツールというものが必要になってきますが、それらは数多くの企業が出しています。
しかし、MAやSFAなどのマーケティングツールを別々の企業のツールを使用していた場合、数多く行うデータの連携や共有が面倒になります。
HubSpotはそれらのツールが1つのプラットフォームにまとまってあり、インサイドセールスで頻繁に行われるデータの連携や共有が行えます。

顧客データ確保の機会損失を減らす事

HubSpotを導入する事で顧客のデータを取りこぼす機会を減らす事ができます。
HubSpotを導入するとウェブサイトでの行動やEメールのリンクのクリック、チャットボットでのステータス確認、フォーム入力によるフィードバックなどインサイドセールスを遂行・改善していく上で必要な情報を確保かつ管理が簡単になります。
これらのデータを確保するには専門的な知識が必要になりますが、HubSpotでは直感的な動作で確保する事ができます。

更に、それらの情報は別々のツールを使用していたとしてもHubSpotというプラットフォームに集められ、1画面で確認管理する事ができます。
インサイドセールスという対面しない営業であるが故に、顧客の状況や温度感を感じる事が難しいため、顧客のデータはそれらを判断するのに必要不可欠な要素になります。
顧客のデータを確保できる機能が多く用意され、それらのデータを1つにまとめることが簡単なHubSpotはインサイドセールスに向いていると言えるでしょう。

的確なアプローチで機会損失を起こさない事

インサイドセールスに必要な営業方法は最適な情報を最適なタイミングで提供する事です。
なぜなら、ユーザーはウェブサイトを比較検討するために回遊しています。
自社のサイトに訪れることは顧客の購買意欲が高い段階ではないかもしれませんが、ウェブチャットなどを表示させ、わざわざ疑問点を自分で調べなくてもその場で担当者とウェブチャットを通じてやりとりを行うことで顧客の疑問が解消され、信頼関係を築く事ができます。

更に、データを確保した顧客が商品Aの価格のページを確認していた場合、Eメールで商品Aの使用事例などの情報を提供する事で、購買欲が高い段階で情報を提供する事ができ、更に購入への意欲を高める事ができます。
商品Aの使用事例のメールを開封したユーザーにはこのメールを開封しなかったユーザーにはあのメールをというようにワークフローを設定しておく事で人力ではなくシステムが正確かつ自動で行なってくれるため、的確なアプローチをあらかじめ設定しておく事で、機会損失を起こさせないようにすることができます。

まとめ

顧客行動の変化からインサイドセールスが注目されています。
買い手側の意識も多いに変化し、ひと昔前までは敬遠されていたインサイドセールスが受け入れられる状況が作られています。
インサイドセールスは労働人口が減ってきている現代の社会で少ないリソースで結果を出すために適した営業方法です。
このインサイドセールスには多くの情報を効率よく管理しつつ、他部署との連携が重要になってきます。
この業務を人力で行うことはミスが起きやすく、逆に多くのリソースを割いてしまうことになりかねません。
それらの業務を行うにはマーケティングツールを利用することが必須と言えるでしょう。
更にHubSpotは様々なマーケティングツールが1つのプラットフォームに内包しているためため、それぞれのマーケティングツール同士の連携が取りやすく、より効果的なインサイドセールスを行う事ができます。

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