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記事タイトル4C分析とは？要素やマーケティング手法を徹底解説！
記事URLhttps://digitor.jp/textbook/4c-analysis-commentary/
記事タイトル4C分析とは？要素やマーケティング手法を徹底解説！
記事URLhttps://digitor.jp/textbook/4c-analysis-commentary/
POINTこの記事をざっくり言うと
フレームワーク（分析方法)の1種
Customer Value（顧客価値）、Cost（コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の4つの頭文字を取ったもの
4C分析と他の分析方法の違いも解説
4C分析とは
4C分析とは、Customer Value（顧客価値）、Cost（コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の4つの頭文字を取ったフレームワーク（分析方法）です。
ポイントとしては顧客視点でマーケティングにおける分析を行うという点、そしてマーケティング立案の際に活用されるという点が挙げられます。
顧客が市場で行う購入活動に密接に関係してくる項目であるため、「顧客目線」を意識しながら解説をご覧ください。
それでは、4C分析の要素について解説していきます。
顧客価値（Customer Value）
顧客価値とは、顧客にとっての製品やサービスの期待値や満足度のことです。商品の品質だけでなくパッケージデザインや世間的な認知度、ブランドやニーズの整合性など多角的な観点から顧客が求めるものかどうかを考えます。
コスト（Cost）
コストとは顧客視点で商品やサービスの価格が妥当であるかということを考慮します。
また、価格だけでなく購入スピードや購入への手軽さなども顧客のコストということを踏まえて価格設定を行います。
利便性（Convenience）
利便性とは、顧客が購入をする際に生じる煩わしさを考える項目です。
「店舗数が少ない」「店舗までの距離が遠い」など様々な要因を顧客目線で捉え購入を促す環境作りを進めます。
また、現代ではネット販売やオンライン販売が活発なため店舗販売との比較や利便性を分析する必要があります。
コミュニケーション（Communication）
顧客と良好な関係を作ることで購買活動を活発化させます。
例として、TIKTOK等のSNS上での投稿活動によりスタッフ自体にファンが付くことで結果的に店舗の売り上げに繋がるといったものが挙げられます。
4C分析と似た分析方法との違い
4C分析と似た分析方法に4P分析、そして3C分析と5C分析というものがあります。
各分析方法の紹介を交えながらその違いを解説していきます。
4P分析とは
4P分析とはProduct（製品）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（プロモーション）の4要素から成るフレームワークです。
この分析方法は企業側の観点を重要視しているということから、自社要因を考慮した上での製品開発やサービス展開を目的としています。
現代は顧客ベースでのマーケティングが主流ですが、4P分析は企業ベース（製造すれば製品が売れる）時代によく用いられた戦略が4P分析となります。
○Product（製品）
まずは自社製品やサービスにおいて、「どのようなユーザーを対象としているか」、「どのような機能が備わっているか」、「ユーザーにどのような価値を提供できるか」などどの様な強みや魅力があるのかという部分を明確にします。加えて、プロダクト＝自社製品やサービスの分析はパッケージデザインやカスタマーサポートなど製品以外の観点からも行うことが重要になります。
またSWOT分析などの内部分析を活用することによって経営資源などの観点から自社が他社に比べて優れている部分や逆に劣っている部分を認識することで、ターゲット顧客のニーズを満たすような製品・サービスの開発を促すことが可能となります。
○Price（価格）
「利益」「需要」「競合」の3つの視点で分析を進めていきます。
利益は商品、サービス提供をしていく中でどの程度の利益想定をするかという視点です。「価格＝コスト＋利益」というという式で成り立ちますが、価格設定の基礎なので押さえておきましょう。
需要ではマーケットにおいての一般的な適正価格から自社の価格帯を設定していきます。
商品が適正価格を大幅に越えている場合、付加価値や価格に見合ったサービスが求められます。
製品・サービスの内容による部分が大きいですが、価格設定を考えるにおいて大切なポイントになります。また先に価格を設定してから製品・サービスの開発をすることもあります。
最後が競合他社の情報を基に価格で勝負するのか、価格以外で勝負するのか、といったことを考えます。
「顧客心理を考えた価格設定」「セット販売」「端数によるお得感の演出」「サブスクリプション販売」などが戦略として挙げられます。
○Place（販売場所・提供方法）
チャネル＝流通経路を考える項目です。
主に用いられる3つのチャネルをご紹介します。
①開放的チャネル
取引先を絞らず、自社商品を広く流通させる戦略になります。取引先が限定されないた め、販売エリアの拡大や知名度の向上には繋がりますが販売管理が難しいという点に加 え、競合他者との競争によるブランド低下の可能性が指摘されます。
②選択的チャネル
自社商品の取引先を絞ることで販売管理を円滑に進める戦略です。販売量や販売エリア拡 大のスピード感は落ちますが、利点も大きいため押さえておきましょう。
競合他者の動きを基準に取引先を選定するのが好ましい。
③排他的チャネル
代理店やWEB販売など商品を間接的に販売することに特化した戦略になります。
販売エリアの拡大や販売量の増加が見込めるというメリットや販売管理がしやすくなると いった利点が挙げられます。
また代理店の場合、インセンティブ制度により代理店間での競争を促すことで売り上げの 増加にも繋がります。
○Promotion（販促活動）
マーケティングにおいてプロモーションとは、消費者に自社の商品やサービスを購入してもらうためにどの様な施策を組むかを考えます。
大きく「広義のプロモーション」と「狭義のプロモーション」の２つに分けることができます。
広義のプロモーション
消費者に対して直接的及び間接的に販売促進活動を行うこと
・ネット配信による告知や情報発信
・TVショッピングなど
狭義のプロモーション
消費者に対して直接的な販売促進活動を行うこと
・店頭での試食販売
・訪問販売など
4C分析と4P分析の違い
簡潔にまとめると、「顧客目線での分析」が4C分析であり「企業目線での分析」が4P分析です。
前述の通り、製造して在庫があれば商品が売れた時代では4P分析のみが主流として用いられていました。しかし、商品のバリエーションや競合他社の数が増えていくにつれて商品以外のアピールポイントが必要になりました。
そこで4C分析が必要になりました。
つまりサービスや適正な価格設定、カスタマーサポートなど顧客にとってより心地の良い購入プロセスが現代マーケティングにおいて重要視されているということになります。
また、4Pと4Cは対の関係にあり、以下の項目がそれぞれ対応しています。
Product ⇔ Customer value（顧客価値）
Price ⇔ Customer Cost（コスト）
Place ⇔ Convenience（利便性）
Promotion ⇔ Communication（コミュニケーション）
この様に企業目線と顧客目線が相対的になっているため、4C分析と4P分析は併用してマーケティングを進めることが好ましいと考えられています。
3C分析との違い
3C分析とはCustormer（市場環境）、Compertiter（競合環境）、Company（自社環境）の3つの要素の頭文字を取ったマーケティングフレーム（分析方法）になります。
各要素の説明として
○市場環境・顧客
主に景気や流行など、流動的な事象やその中で起きる変化を基にして分析を進める
①業界の市場規模
②市場の成長性
③市場における顧客ニーズ
○競合環境
自社が属する業界の競合の動きを基にして分析を進める
①対象となる競合
②競合の特徴
③競合の業界ポジション
○自社環境
自社を第三者として見た際の状況を基にして分析を進める
①自社の企業理念・ビジョン
②自社の業界ポジション
③自社の経営状況など
3C分析を一言で表すのであれば「第三者目線の分析」になります。
4P分析は「企業目線」であり4C分析は「顧客目線」と解説しましたが、そのどれにも当てはまらない目線で自社の分析をするため、事実ベースの情報が多く求められます。
5C分析との違い
5C分析とは「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」「顧客の顧客（Customer’s Customer）」「顧客の競合（Customer’s Competitor）」の5つの要素の頭文字を取ったマーケティングフレーム（分析方法）になります。
「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3要素は基本的に3C分析と同じ意味合いが強いが、そこに顧客（Customer’s Customer）」「顧客の競合（Customer’s Competitor）が加わるのが5C分析である。
また、「社会背景(Context)」や「協力者（Collaborator）」をプラスする概念も存在します。
マーケティングにおける4C分析の活用
それでは4C分析を効果的かつ実用的に活用する方法を解説していきます。
新製品やサービスの分析
市場において顧客からのニーズがあった商品やサービスが、流行や情勢の変化によって需要がなくなってしまった場合などに4C分析が活用できます。
自社から新製品を発売する際、または既存製品を改良して市場に展開する場合に顧客の目線から市場のニーズに則した開発や課題の発見を促すといった活用方法が好ましいです。
競合他社の分析
自社商品やサービスの改善の他に競合を分析することが重要となってきます。
4C分析を競合他社という要素で活用することにより、顧客目線での競合分析が可能になります。
企業対企業という視点ではなく、顧客目線というフィルターをかけることによって競合にどの様なニーズがあり、またどのような弱点があるのかが見えてきます。
キャッチコピーの制作
広告や企業自体にキャッチコピーが使われることは多くありますが、それらの作成にも4C分析は活用できます。
4Cの多面的な特性を活かして顧客目線で魅力的なキャッチコピーのアイデアを生み出す要因になり得ます。
4C・4P分析を用いたマーケティング戦略の流れ
4C分析と4P分析は6つあるマーケティング戦略のプロセスの中で5番目のマーケティングミックスという項目に位置していますが、1番目から6番目を各フレームワークをご紹介しながら解説していきます。
①環境分析と市場機会の発見
まずマーケティング戦略を行うとなった場合、自社を取り巻く環境を分析し、また市場機会（市場において、他社にない自社の長所、または強みを発揮する場所。）を発見するという段階から始めます。
主に3C分析を用いて自社や競合、市場の状況を第三者目線で見ることで情報を収集します。
またはSWOT分析やクロスSWOT分析を使用することでStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）といった4つの観点から自社を分析していくこともポイントになります。
②〜④.STP分析
次にSTP分析を活用し、市場ニーズの細分化、狙うべき市場の絞り込みを経て、その中で自社の立ち位置を明確にしていきます。
STPとはS（セグメンテーション）、T（ターゲティング）、P（ポジショニング）の頭文字を取った用語です。
日本語に置き換えると、市場の細分化・市場および顧客層の決定・自社の立ち位置の明確化となりますが、「自社がどの様な顧客層にどの様にサービス展開をしていきたいか」という観点からの利益向上を目的とした分析方法です。
セグメンテーションにより、市場（顧客層）を細分化し、ターゲティングで自社が狙う顧客層の選定をします。
そして最後のポジショニングにて自社が属する業界の中でどのポジションに位置しているかを明らかにします。
⑤.マーケティングミックス（4C・4P分析）
環境分析と市場機会を発見しSTP分析によって自社の目指す方向性や業界内でのポジションが明確になってきました。
そして最後にマーケティング戦略を立案する工程に取り掛かりますが、この工程をマーケティングミックスと呼びます。
今回学んだ4C・4P分析を活用して効果的な戦略を立案しましょう。
4C分析の企業事例
サッポロビール・ホワイトベルグ
○Customer Value（顧客価値）
・日本人に馴染みのないベルギービールを気軽に楽しむ機会を提供された
・苦味が控えめなため日本人に親しまれやすい
○Cost（コスト）
・スーパーや小売店せ購入できるためそこまで割高なレベルではない
・国内で購入できるベルギービールの中では安価である
○Convenience（利便性）
・コンビニなどで購入が可能
・メイン層が30代なためECサイトでの購入も容易
○Communication
・FacebookにてSNSを活用したマーケティングを行い、ファン層の獲得に繋げた
4C分析の注意点
ここでは、4C分析を行う際、意識しておきたいポイントについて解説します。
4C分析とは、あくまでも顧客目線という特性を持ったフレームワークです。
この記事を見ている方や活用してみようと考えている方は企業目線で考えている方も多いかもしれませんが、企業目線に振り切ってしまうと4P分析の特性が強く出てしまうため「顧客の視点」をポイントとして4C分析を行ってみてください。
またその際には4P分析との併用も忘れずに。
4Cの整合性が重要
4つのCはどれか一つが欠けていたら効果的な運用は叶いません。
希少性が高く、市場的な価値が高いものでも価格が高額過ぎれば誰も手を出せません。
また、例え品質が高い製品を開発したとしても流行や情勢を無視したサービス展開であれば購入しようと思う顧客は少ないでしょう。
この様に4C分析とは全ての要素が相互関係になっているフレームワークのため、4つ全てのピースを丁寧に埋めていくことが重要なポイントです。
ターゲットを理解する
4C分析では自社がターゲットとする顧客が明確にイメージ出来ているほど効果的です。
その際にカスタマージャーニーによるフレームワークがポイントになります。
カスタマージャーニーとは顧客が商品を購入するまでのプロセスことを指しますが、その過程を考えることでターゲットへの理解を深めることが可能になります。
まとめ
今回は4C分析をご紹介しましたがいかがでしたでしょうか。
本記事の4C分析解説では「顧客目線」というキーワードが頻出しましたが、やはり分析を進める上で意識していただきたいと思います。
また、様々なフレームワークをご紹介した様に、マーケティング戦略を進める上で多様なフレームワークを使用することは必須になります。
特に4C分析は対になる4P分析があるのでぜひ併用して活用してみてください。
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企画し実装まで支援する伴走型Webコンサルティング会社です。
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