受注率を今よりも上げることができれば、会社の売上アップにもつながりますし、何より営業担当者の評価にもつながることから、
「今よりももっと受注率を増やしたい」
「受注率をあげて営業の拡大化を図りたい」
と考えている営業担当者やマネージャーは多いかと思います。

とにかく受注率を上げたい時、中には色々な企業にやみくもに営業をかけて受注率を上げようとする企業もありますが、確実に受注してもらうためには「なぜ受注率が上がらないのか」を考えて対策を講じることが必要です。

そこで今回の記事では、受注率を上げたい時に考えるべきことや受注率の低下につながる失注への対策方法を解説します。
また、記事の後半ではパワポの資料を動画化できる「SPOKES」について取り上げているので、営業にお悩みの方はぜひチェックしてみてください。

「受注率を上げたい」「営業を拡大したい」といった場合、やみくもに営業活動をおこなっても成果には繋がりません。
確実に受注を得るためには、まず「なぜ受注率が上がらないのか」を考える必要があります。

受注率が上がらない理由は企業によって様々ですが、よくある理由としては
●商談が少ないために受注できる数が限られてしまっている
●メリットや強みをうまく訴求ができないことなどが原因で失注している
などの理由が挙げられます。

ここで慎重に対応しなければならないのが「失注している場合」です。
単に商談が少ない場合は、より多くの企業に営業をかけて商談を増やしたり、営業トークを見直してできるだけ商談につながるようにしたりすることで解決できますが、失注の原因はいくつかあるので、より詳しく原因を分析する必要があります。

失注によって受注率が上がらない場合、失注の原因は
●自社の営業担当者にある場合
●提案先の担当者にある場合
の2種類に分けられます。

それぞれ詳しく以下で解説しているので、失注が多い場合にはどちらが当てはまるのかチェックしてみてください。

例えば、いくら商談をセッティングできたとしても、営業をする本人が商品・サービスの魅力や特徴を詳しい部分まで理解できていないと相手に魅力は伝わらないため受注を獲得するのが難しくなります。
また、商品・サービスに関する知識が豊富でも、商談での伝え方がいまいちだったり相手のニーズや知識に応じたプレゼンができていなかったりしても同様です。

例えば、提案先の担当者に商品・サービスの魅力や特徴を理解してもらえても、上司や決裁者への情報伝達が上手くいかないと、なかなか成約には結びつきません。

他にも、
●提案先の担当者が間違った内容で商品・サービスを理解しているケース
●上司や決裁者に提案資料をしっかりみてもらえないケース
●伝言ゲームのように報告を繰り返すこと商談内容が正しく伝わらなくなるケース
なども失注につながるケースとしてよくあります。

失注が自社の営業担当者にある場合は、まず入念な提案資料の準備が効果的です。
商品・サービスの資料を読み込んで魅力や特徴をしっかりと理解し、その上で提案先の企業のニーズを分析してどのような情報を提示すれば喜ばれるのか考えれば、商談にぴったりな提案資料が作成できます。

次に作成した提案資料を使って商談の練習をすることも大切です。
事前に商談の練習をしておけば、当日どんなことを話せばよいか焦ることもありません。
また、商談のうまい人の真似をすれば、それだけで今までと違った商談をすることができ、受注につなげられるでしょう。

提案先の担当者に失注の原因がある場合は、提案先の商談担当者へのフォローが重要です。

例えば、商品の紹介だけでなく費用対効果も示してあげることでより決裁者にも利用するメリットが伝わりますし、決裁者等に伝えてほしいことを、あらかじめまとめておき、上司に届けてもらうことで伝言ゲーム状態による魅力の低下が防げます。

失注が多いことで受注率が伸び悩んでいるとお悩みの企業におすすめなのが、紙の資料をアップロードするだけで簡単に動画が作成できるツール「SPOKES」です。

なぜ失注が多いことに悩んでいる企業に「SPOKES」がおすすめなのか、ここではまずその理由について解説します。

「SPOKES」を利用して商品・サービスに関する動画を作り、それを商談の際に利用すれば伝えるべきことを全て動画で伝えることができます。
そのため、サービスの特徴や導入メリット、価格など必要なことを漏らさずに商談で伝え切ることが可能です。

商談の際に相手に知識がないと、どうしても表面的な説明だけで時間がかかってしまい、より具体的な内容を話せないことがあります。
しかし、「SPOKES」で作った商品・サービスに関する動画を商談先の担当者に事前に共有して見てもらってから商談に臨めば、前提知識がある状態になるので、コンサル的な部分に重きを置いた、密度の高い商談ができます。

直接話すことができる担当者には、サービスの魅力を伝えられても、決裁者までその魅力が伝わるかは別の話です。
ポイントがズレたり、要点が抜けたりして、気が付くと魅力の半分も伝わっていないなんてこともあると思います。
例えばダイジェスト版の動画なら「これを見てください」だけで商品・サービスの魅力を狙い通りに伝えられるので、失注防止につながります。

また、動画なら紙やPDFの資料よりも気軽に目を通しやすいですし、動画であれば視覚と聴覚の両方から情報が得られるので、商品・サービスの魅力をよりスムーズに理解してもらえます。

▶︎紙から動画を作るサービス「SPOKES」のサービスサイトはこちら

では具体的に「SPOKES」とはどのようなツールなのでしょうか。
ここでは、「SPOKES」が持つ8つの魅力について詳しく解説します。

▶︎紙から動画を作るサービス「SPOKES」のサービスサイトはこちら

従来の動画制作では、動画に使用する素材(BGM/イラスト/映像/ナレーション音声)を用意したり編集作業をしたり色々なことをやらなくてはならないので、手間や時間がかかってしまうことがほとんどです。

しかし、「SPOKES」ではPowerPointで作ったスライドをアップロードして、合成音声に読み上げて欲しいテキストを入力するだけで、録音や録画をすることなく簡単にナレーション付きの動画を作ることができます。

「SPOKES」では読み上げるテキストを設定するだけで、動画に付けるナレーションが簡単に作れます。

その上、独自エンジンによる高品質な読み上げで、滑らかで聞き取りやすく、動画にした際に違和感が全くありません。
まるで人が話しているかのようなナレーションがつけられるので、機械音声のような合成音声の読み上げには抵抗がある企業でも問題なく活用することができるでしょう。

また、単に聞き取りやすいだけでなく、「SPOKES」の合成音声は日本語以外にも対応しており、英語・中国語・韓国語など国内でよく使用される32種類の言語での読み上げが可能です。
そのため、海外の方向けにサービスを提供している企業や海外から来た社員が在籍している企業でも導入が可能です。

「SPOKES」を利用すれば、設定したテキスト通りにナレーションが付けられるので、いつでも同じ内容の説明を聞くことができます。
説明内容のバラつきを抑えて説明のクオリティを一定に保てるので、伝え漏れや間違って伝わるといったことを防ぐことが可能です。

動画編集というと、一度作った動画の中身を変えたい時も、すぐにはなかなか変えられなかったり、セリフも録り直しになったりと、手間が掛かるのが常だと思います。
SPOKESであれば元がPowerPointなので、誰でもスライド・デザインを修正したり、ナレーションもテキストを読み上げる合成音声なので、その場でセリフを直すことも可能です。

「SPOKES」では、視聴者が関心のある項目を選んで、その説明にジャンプする能動的な操作ができるインタラクティブ動画や、クイズやアンケートを組み込んだ動画の作成にも対応しています。

様々なタイプの動画を幅広く作成することができるため、単に「一方的に情報を提供するだけの動画」ではなく、見る人が気になる情報を届けられる動画が作成できるでしょう。

「SPOKES」で作成した動画はURLでの公開が可能ですので、リンクやQRコードからアクセスすることができます。

例えば、視聴URLをWebサイトやSNSに設置したり、配布する資料にQRコードを掲載したりすることが可能です。
また、社内で使用しているタブレットからアクセスできるようにすれば、クライアントやサービスを利用するお客様に動画を使ってプレゼンすることも可能です。

他にも、Webサイトに埋め込んで再生させることも可能で、企業に合わせて様々な形で活用することができます。

クラウドサービスのレビューサイト「ITreview」が主催した「ITreview Grid Award」において、
●インタラクティブ動画部門の最高位「Leader」受賞
●動画配信プラットフォーム部門の最高位「Leader」受賞
●動画編集・作成部門「High Performer」受賞
の3冠を達成しました。

「SPOKES」はお客様からの評価も高く、安心してお使いいただけます。
ぜひ、営業に課題を感じている企業は導入を検討してみてください。

受賞の詳細については以下のページでも紹介しています。
https://bloomact.co.jp/news/spokes/4181

「SPOKES」の利用料金は作成できる動画の数によって料金が異なります。

動画作成ツールの中では低コストで運用できるツールとなっているので、コストをできるだけ抑えたい企業でも使用しやすいでしょう。
成約率が向上することで成約件数が少しでも上積みできれば、充分な投資対効果が見込めると思います。

また、これまで紙で運用していた資料の場合、その印刷費を大幅に削減できたり、見る人に情報を伝えるという目的を強化できることも考えると、コスト削減の面でも効果が期待できます。

「SPOKES」を導入することで、営業の拡大や受注率アップの課題となっていた失注を様々な面で防ぐことができます。

成約率に課題を感じているのであれば、これを機会に導入してみてはいかがでしょうか。

▶︎紙から動画を作るサービス「SPOKES」のサービスサイトはこちら