IT/Web/マーケティング用語辞典
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更新:2020年3月30日

あーるえふえむぶんせき

RFM分析 / アールエフエム分析

RFM分析とはRecency(最新購買日)、Frequency(購買頻度)、Monetary(購入金額)の3つの英単語から構成されています。

英字

POINTRFM分析 / アールエフエム分析とは

RFM分析とはRecency(最新購買日)、Frequency(購買頻度)、Monetary(購入金額)の3つの英単語から構成されています。
3つの指標を用いて顧客をグループ化し、顧客の順位づけをします
これによって、顧客に対して効果的に顧客にアプローチすることで費用対効果を維持しながら売上を拡大することができます。

Recency(直近性)とは

Recency(直近性)とは顧客の最新購入日のことを示します。
使用例としては、最近購入した顧客が何年も前に購入した顧客よりも良い顧客として考えられます。

Frequency(購買頻度)とは

Frequency(購買頻度)とはどの程度頻繁に商品を購入したかを判断する指標です。
使用例としては、Fが高いほど良い顧客であることが挙げられます。
また、Fが低い顧客が多い場合は、商品やサービスの質や料金等で顧客に満足を与えていない可能性があります。
加えて、Fの高い顧客が多い場合は常連客が多いと言え良い状況ですが、Fの低い顧客が少ない場合は新規顧客が少ないと考えることができると言え、新規顧客獲得に向けた施策が必要と言えます。

Monetary(購入金額)とは

Monetary(購入金額)とは、顧客の購入金額の大きさを示します。
例としては、顧客の購入金額の合計が大きければ大きいほど、Mの段階は上になり良い顧客と考えられます。
もっとも上に来る顧客がたくさん買う確率の高い顧客となります。

RFM分析の限界

RFM分析には限界があります。RFM分析は顧客を優良顧客や新規顧客、安定顧客などといったセグメントに分類することによってプロモーションの効率化を図ります。
しかし、RFM分析はある瞬間の顧客分析であるので、時期が変われば顧客も変わり継続性があります。例えば、子供がいる世帯が挙げられます。子供が小さいうちはベビー用品を購入しますが、成長に合わせて購入品が変わります。
つまり、ある商品に商店と当てたRFM分析では子供の成長に合わせたプロモーションが難しいと言えます。
RFM分析にクラスターに加えることによってより緻密な顧客分析が可能となります。

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RFM分析 / アールエフエム分析の使用例

RFM分析をしてプロモーションをしているがあまり効果がでない

RFM分析をしていてもプロモーションの効果が出ない対策として、RFMの優先順位を考えることが挙げられます。
RFM分析の中でもレスポンスにもっとも影響を与える要素はRであり、次に重要なのがFと言われています。
また、FとMは連動しやすい傾向があるとも言われています。
よって、RとFに絞って分析をすることが効果的と言えます。

RFM分析によって成果が出てきた

RFM分析によって成果が出てきたら、顧客育成に取り組むのが良いと言われています。
なぜなら、RFM分析の課題の一つとして顧客育成の視点が抜け落ちてしまいやすいことがあります。
RFM分析は、すでに購入履歴のあったお客様に商店を当てるので、これまで購入額が好くなったお客様や昔は常連だったお客様に辛抱強く商品の良さを伝えていくことが良いと言えます。

RFM分析のなかでRFMすべてのスコアが低い顧客はどうしよう

マーケティングコストを削減するために、RFM全てのスコアが低い顧客は施策の対象外とする場合もあります。
実際に同等のコストをかけるのであれば、他のセグメントにコストをかけるのが良いと言えます。

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デシル分析

顧客分析の手法としてRFM分析の他にデシル分析があります。
デシル分析とは、購買金額に注目し全顧客を10等分して分析する手法です。
デシルのラテン語の語源で10等分という意味があります。
デシル分析によって、各ランクの購入比率や売上高構成比を算出し、各データの特徴に合わせた施策を打つことで費用対効果よく売上を上げることができます。

RFM分析を組み合わせて用いる手法

RFM分析は購入品が考慮されていないため、RFM分析には限界があります。
そこで、RFM分析にアイテム(Item)を加えたMRFI(マーフィー)やカテゴリ(Category)を加えたRFMC分析、距離(Distance)を加えたRFM-D分析などがあります。
様々なクラスターを加えることによって、より精密な顧客分析が可能になります。


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