POINTリードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、将来顧客になりうる見込み客を獲得すること、またはそのための活動を指します。
リードは「見込み客」、ジェネレーションは「増やす」という意味です。つまり、自社の製品やサービスに興味を持つ人を増やすことがリードジェネレーションになります。
展示会やセミナーなどを利用したオフラインの手法と、Web広告や自社などのウェブサイトを用いたオンラインの手法があり、現在はオンラインでのリードジェネレーションの割合が大きくなりつつあります。
更新：2020年3月11日
りーどじぇねれーしょん
リードジェネレーション
将来顧客になりうる見込み客を獲得すること、またはそのための活動
英字
Lead Generation
リードとは
一般的にリードとは見込み客と呼ばれ、現段階で取引はないが将来的に取引の可能性のある顧客を指します。具体的には、展示会やセミナー、自社ホームページでの資料ダウンロードや問い合わせを通じて情報を得た顧客が挙げられます。しかし、営業部門とマーケティング部門、さらには企業によって認識が異なるため、明確な定義をすることは難しいとされています。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得したリードの購買意欲を高める手法です。具体的には見込み客を購入客へと育成するためにオフラインはメールや電話、オンラインはメルマガやウェブコンテンツを通して有益な情報を提供することが挙げられます。
リードナーチャリングが重要視されている背景には、見込み客はすぐに購買行動に移らないこと、見込み客自身が様々な情報を探しその中で比較検討をしていること、プッシュ型のアプローチが嫌われているといったことが挙げられます。
リードジェネレーションを成功させるポイント
リードジェネレーションは一般的にターゲティング、広告やオファーのバランス、リードに対するアプローチとタイミングのポイントがあります。
ターゲティングはどんな顧客にどんなサービスや商品を届けたいのかを逆算してターゲットを絞り込むことが重要です。
広告やオファーのバランスに関しては、Webページや、ランディングページといったそれぞれの方法の関連性を深めることが重要です。
リードに対するアプローチはタイミングが重要です。例としては、既存のサービスに新たな機能が加わったタイミングでサービスに関する情報やをメールなどが挙げられます。
オンラインの代表的リードジェネレーション手法
オンラインの代表的なリードジェネレーション手法はWeb広告SEO、オウンドメディアが挙げられます。
Web広告はWeb上に広告を掲載する手法で、各ユーザーのニーズに合わせた広告を提供することによって、興味を持ってもらう方法です。具体的には純広告、リスティング広告、SNS広告、リターゲッティング広告などといった種類があります。SEOとは、Googleなどの検索エンジンの検索結果上位に自社ページを表示し、ユーザーに訪問してもらうことでリードを獲得する方法です。オウンドメディアとは、自社が持っているブログサイトやSNSなどのメディアを指します。オウンドメディアを用いたリードジェネレーションは、ユーザーの欲しい情報を自社メディアに記事や動画といったコンテンツを通して掲載し、興味を持ってもらいリードを獲得します。
オフラインの代表的リードジェネレーション手法
オフラインの代表的なリードジェネレーション手法は展示会やセミナー、テレマーケティングなどがあります。
展示会ではイベントブースに来た人と名刺を交換することによって情報を集めることができます。セミナーでは自社が開催するセミナーに参加した方に自社サービスの宣伝をすることによりリードを獲得できます。
テレマーケティングは、リストを使用して、直接商品の説明することでリードを獲得することができます。
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リードジェネレーションの使用例
「新規顧客を獲得するためにはリードジェネレーションが不可欠です」
将来顧客になりうる見込み客を獲得することです。消費者の購買行動の変化もあり、新規顧客の獲得には「見込み客」を集客することが大切になってきています。
リードジェネレーションで集める情報とは？
一般的にリードジェネレーションで集める情報は、メールアドレス、会社名、名前、住所といった個人情報を収集します。
「自社のWebサイトでのリードジェネレーションのメリット・デメリットは？」
全体として自社Webサイトのメリットは、地域や時間の制約がないこと、魅力的なコンテンツを提供することができれば、リアル・オフラインより費用を抑えてリードを獲得することができる点が挙げられます。
一方で、サイト構築やサイト自体への集客（SEOやSEO）コスト、運営費用がかかること、魅力的なコンテンツができなければリードを獲得することが挙げらないことが挙げれます。
「リードジェネレーションを目的としたランディングページ」
リードジェネレーションを目的としたランディングページではリードを獲得するためのフォーム機能があります。具体的にはオリジナル資料のダウンロードやメールマガジンへの登録を促すオファーが必要です。例としてはデモの予約、事例集の贈呈、ホワイトペーパーのダウンロード、製品詳細資料のダウンロードなどが代表的なオファーです。顧客の幅広い領域（認知段階・購入段階など）に様々なオファーを提供することが重要です。
リードジェネレーションに関係した気になる話題
獲得したリードを売上につなげるためのポイント （リードジェネレーションからリードナーチャリングにつなげる）
Apple Watchは腕につけるタイプの小型パソコンやスマートフォンのことです。時計としての機能はもちろんスマートフォンと連動することもでき、メールチェックやラインでの通知なども表示することができます。
日常的な場面でスマートフォンをわざわざ持ち歩くのが面倒というときでも、Apple Watchだけ身に着けていれば、最低限の電話やメッセージなどは確認することができます。
リードジェネレーションをサポートするマーケティングオートメーションツールとは
マーケティングオートメーション（MA）とは、定期的な業務や複雑な処理、大量の作業を自動化し、効率を高める仕組み、もしくはそれを実現するソフトウェアツールを指します。具体的には、顧客がサイト内のどのページにどのくらい滞在したのか、送付したメールの開封率はどのくらいなのかといった計測ができます。
マーケティングオートメーションによって、顧客に最適なタイミングて最適なコンテンツを提供することができ、リードジェネレーションを効果的に行うことができるようになります。
